David Topí

Escritor, formador y director de la EMEDT

¿Tú que haces por los demás?

Por David Topí - 16 - Junio - 2009 1:37 pm

¿Te has parado a pensar en la respuesta a esta pregunta? Si alguien te para por la calle y te pregunta directamente: oye, y ¿tu que es lo que haces por los demás? ¿que le decimos?. Apuesto que la respuesta sería complicada de elaborar de repente, y nos cogería de sorpresa. Pero, si lo piensas bien, todos hacemos algo por los demás, sea cual sea tu profesión o trabajo, así que, en realidad, no es nada surrealista que tengamos bien preparada esa respuesta “por si acaso” (además, puede servirte como tarjeta de presentación para iniciar conversaciones en reuniones sociales, para ayudarte cuando creas tu marca personal, etc.

Explicando que hacemos en 10 segundos

A veces uno se ve obligado a decir que hace sobretodo en términos laborales para obtener clientes, vender servicios o productos o presentar nuestra empresa a posibles socios, colaboradores, etc.  No se tardan más de 10 o 15 segundos en hacer una rápida presentación de eso que hacemos, lo malo es que normalmente no lo hacemos correctamente, sino que todos usamos etiquetas generales que describen nuestra profesión, pero no lo que realmente hacemos. Darnos a conocer a través de etiquetas puede ser perjudicial si la persona tiene una imagen mental negativa de esa profesión, o, por lo menos, no excesivamente atractiva, y no ayuda a entender como podemos nosotros ayudar a nuestro posible cliente o contacto, que es lo que realmente nos interesa a todos. Tampoco es recomendable presentarnos a través de la descripción del proceso que usamos en el trabajo, es decir: “analizo áreas de mejora en sistemas informáticos a través de algoritmos…“. Nos entienda o no nuestro interlocutor, aun seguimos sin darle una razón válida para que nos preste más atención o se acuerde de nosotros para posibles negocios en el futuro.

Y es que esos 10 segundos en los cuales tenemos la atención total de una persona son clave, y por ello hemos de escoger la respuesta adecuada a la pregunta que nos han hecho.

Definir el valor al cliente

En realidad, lo que todos queremos saber cuando conocemos a alguien, es como esa persona puede ayudarnos a solucionar algo que queremos solucionar o proveer algo que necesitamos. Es todo lo que nos importa de un desconocido, y es la única razón por la que nos acordaremos o no de él/ella más adelante. Así que la respuesta a la pregunta, ¿y tú que haces? tiene que incluir claramente que valor proporcionamos a nuestros clientes, contactos, etc., y como somos la persona adecuada para ello.

Lo que tenemos que considerar es básicamente esto, ¿cuál es el impacto de nuestros servicios y productos en la vida de nuestro cliente, su empresa, su trabajo, su futuro? ¿cuáles son los beneficios tangibles o intangibles que proporcionamos? y en una frase, ¿cuál es el valor que damos que nos diferencia del resto de nuestros competidores?

Usando las palabras adecuadas

Cuando nos ponemos a crear la frase que será nuestra respuesta perfecta, hay que escoger las palabras más adecuadas para poder atraer la atención de la persona a la cual le explicamos lo que hacemos. Las palabras no tienen que estar referidas a nosotros, a nuestro nombre, sino más bien a los problemas que el posible cliente necesita solucionar, ¿que palabras la gente asocia a lo que hacemos y cuales son las más fáciles de recordar?. Una vez tenemos esto claro, podemos simplemente hacer una pequeña búsqueda en Internet para ver que tipo de sinónimos son los más adecuados o suenan mejor, para crear algo que tenga cierto gancho y nos sirva también como mensaje de marketing.

Encontrar la frase perfecta

La idea es construir con las palabras adecuadas una frase que englobe y defina todo lo que hacemos por los demás. Y para ello hemos de asegurarnos que tenemos la información correcta que nos ayude a crearla. Lo que necesitamos saber es básicamente esto:

  1. ¿Cuáles son mis clientes, contactos o socios actuales y cuáles son sus características?
  2. ¿Cómo son mis potenciales clientes o contactos?
  3. ¿Cuáles son los problemas que solucionamos actualmente a nuestros clientes?
  4. ¿Qué problemas tienen que podemos solucionar?
  5. ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos?
  6. ¿Cómo nos diferenciamos del resto de empresas o servicios que ofrecen lo mismo?

Una vez tenemos toda esta información disponible, es cuando estamos ya listos para crear nuestra respuesta perfecta.

¿Y yo que hago por los demás?

La respuesta perfecta empieza por la frase: Ayudo a…. (el problema o problemas que solucionamos de nuestros clientes) de forma que (lo que tus clientes consiguen con tus servicios)

¿Simple verdad? Este tipo de respuestas serán las que inciten a la pregunta, ah! ¿puedes darme más información? ¿cómo hacéis eso? Y nos ayudará a atraer más posibles contactos.

Haz la prueba, y dime, ¿tu que haces por los demás?